经常有客户咨询时，一上来就要求我们推荐产品——性价比高的产品。家庭保险规划时，产品固然重要，它让我们不买贵；框架结构更重要，它让我们不买错。
这是战术和战略的区别。
好的保险销售人员，不该是卖产品的，而是根据每一位客户具体情况和需求的不一样，为客户量体裁衣、定制方案的。
之前服务过一位客户，她和她老公都是社会精英，算是一个不错的中产家庭，家人很有保险意识，每年交的保费不下十万，但是很遗憾，从保障上讲，家庭经济支柱几乎还是“裸奔”的状态，仅有看似很全面的医疗险。
本来一家三口生活安稳幸福，可去年，女儿刚上高三，老公就被查出患了肺癌，发现时已到中期。悲痛过后，他们瞒着女儿开始了漫漫治疗之路，这么多年好不容易打拼积攒了一些钱，但大病一来眼瞅着余额从六位数下降到四位数，在不到一年的时间里，一个中产家庭几乎就退回到了「贫困家庭」。眼看女儿就要高考，面临着女儿上大学的费用和老公后续的治疗，身为妻子，她彻夜无眠....
难怪会有人说，摧垮一个中产家庭其实很简单，一场大病就够了！癌症治疗费用极高，以肺癌为例，治疗花费在40-80万；
其他大病的治疗费用也差不多：
●少儿白血病：50-80万，平均60万。
●恶性肿瘤(癌症)：15—60万，平均36万。
●急性心肌梗塞：早期发现36万，血管复通手术15万以上，平均27万。
●慢性肾功能衰竭(尿*症)：每次平均元，一年16.5万，平均24万。
●严重烧伤：换肤，完全治好至少60万以上，平均30万。
●冠状动脉外科手术：一条桥至少15万元，平均23万元。
因病返贫/因病致贫的悲剧总是发生在我们身边，意外和明天你永远不知道哪个会先来。
很多人会想到保险，咱们确实可以利用保险公司来转移风险，可如果你对保险不了解，我劝你不要轻易购买。保险的水很深，不懂的话很容易掉坑。那么，到底90%的人都容易掉进什么样的“保险雷区”呢？怎么买保险才是最“保险”？
人生有经典三问：我是谁？我从哪里来？要到哪里去？很多重要选择，回归到这三问，会让人豁然开朗。
同样的，咱们为家庭做保险规划时，也建议回到本源和初心，多问问题。
您为什么考虑保险？
希望达到怎样的效果？
就人身保障而言，我希望我可以通过保险这一金融工具，帮助客户转移人身风险带来的经济损失，维持家庭现有生活水平和子女教育规划不变。所有保险决策，请从这个目标出发。
谁是重点保障对象？
谁对家庭的经济贡献/责任大，谁就是重点保障对象。
有哪些人身风险要考虑？
首先是生、老、病、死、残带来的经济损失，建议通过保险去转移；此外，我国老龄化日益严峻，人的预期寿命越来越长，为了应对养老危机，我们也需要转移“年龄通胀”的风险。
与这些风险对应的险种是：
大病——重疾险、医疗险
身故——寿险
残疾——意外险
养老——养老年金险
这样，险种规划就没有问题了。接下来就是保额，万一出险，保额才是实打实起到作用的。
我一直强调，保险是量体裁衣，没有两个家庭的保险方案是一模一样的，因为没有两个家庭的财务状况、家庭责任是一模一样的。保额设定，和这两个因素密切相关。大家考虑保险的时候，第一时间都会想到重疾险，往往忽视了家庭经济支柱身故的风险。所以，咱们先从寿险讲起。
寿险
一般意义上的寿险，就是人没了，就赔。一个人的寿险保额，就是我们对家人承担的经济责任。寿险就是让我们无论在与不在，都能尽到自己的经济之责。其保额要覆盖以下部分：
1.债务，包括房贷、车贷等；2.儿女抚养费，至他们经济独立；3.父母赡养费；4.如果爱人收入低于您的话，还要考虑未来10年，家庭的基本生活开销。
重疾险
重疾险的保额，要包含两个部分：
1.医保外，自担的医疗、疗养费用；2.收入补偿；
很多人在考虑重疾险保额的时候，忽视了上述第二部分。而这，其实是设立重疾险的初衷。
重疾险的发明者，是南非的外科医生Dr.MariusBarnard。他年做了世界首例心脏移植的手术，是一位非常了不起的医生。年，他发明了重疾险。他说，我们需要重疾险，不是因为我们会死，而是因为想好好活。
他回忆了自己发明重疾险的缘由：
我的一个病人，她是一位34岁的女士，她有自己的事业，离过婚，还带着两个孩子。我们在她的肺部发现了癌细胞。通过手术，我们切除了癌细胞肿块，接下来两年，这位女士回去依旧工作，在此期间，她的癌细胞向另一片肺叶转移。
两年后，她再一次来到我的诊所，从她的眼神中，我再一次感受到了死亡的讯息。她呼吸急迫，脸色苍白毫无血色，眼神中布满了对死亡的恐惧。她还在工作，她需要为孩子们留下积蓄，为他们赚足汽油费，房租还有教育基金。两个月后，她去世了。她本可以在确诊后和孩子们分享更多的时间，可是她却需要挣更多的钱。于是，我们最终失去了她。
Dr.MariusBarnard还提到他治疗过的心脏病的一位男士：
他在七年内发病五到六次，我们给他换了心脏。之前，医院，我都听不到他有什么抱怨。可是后来，医院，都会听见他念叨一件事，就是钱。他患了心脏病，没有办法恢复工作，而他的消费却在增加，因为他需要轮椅，家里也需要安装辅助设施，还需要服药。他因此失去了自己的房子、工作，以至于骄傲和尊严。
Dr.MariusBarnard说，他还能举出上百个这样的例子，这让他陷入沉思：医生可以在身体上医治病人，但是如果病人在财务上“死”了，医生之前的工作会前功尽弃。于是，他发明了重疾险。
每个家庭的财务结构和家庭责任不一样，经济支柱的重疾险保额具体要多少，需要各案各议。
意外险
意外险，用于转移残疾带来的经济损失。意外事故最大概率导致的，是残疾。而残疾是根据伤残等级按比例去赔付的。例如，一肢的缺失属于五级伤残，赔付伤残保额的60%。所以，选择意外险的时候，有两项需要注意的。
首先，保障范围要涵盖所有意外伤残，而不仅仅是交通意外、意外身故、意外全残。
其次，保额要高，基本和寿险齐平，至少也得是寿险的一半。伤残会带来收入损失或断流，会导致长期的康复、护理费用，经济损失有时比身故更大。
医疗险
在所有险种里，最有可能第一个被用上的，就是医疗险。市场上的医疗险分为：普通医疗险、中端医疗险、高端医疗险，以及专项医疗险。
普通医疗险：30岁左右的人一年保费三五百元，报销额度有上百万元，医院医院的普通部。普通的百万医疗险保费便宜，但是条款限制多，大部分外购药都不能报销，能报销的植入器材也少。
中端医疗险：30岁左右的人一年保费一千多元，报销额度也有上百万元，医院医院的普通部、特需部、国际部。报销可以突破植入器材的限制，免赔额能用医保报销的金额抵扣，有的产品还能报销外购药的费用。看似比普通医疗险贵一点，但实际性价比更高。部分医院的特需部、国际部可以直付（医院直接结算费用）。
高端医疗险：如果希望达到医疗自由，生病以后哪里有最好的治疗就去哪里，不用顾虑费用问题，那么高端医疗险是最好的选择。高端医疗险报销额度上千万元，就医地区可以选择全球，医院只要合法合规的都可以，包括公立和私立。医院，可以直付，并且可以提供医疗转运、紧急救援等服务。
养老年金险
做好基础保障后，建议尽早考虑商业养老年金险。
长寿是大概率事件，我们退休后有很长一段时间要依靠被动收入生活。国际通行的养老三大支柱分别是：社保养老金、企业年金、商业养老年金险。
以前，退休后的养老基本就依靠社保，现在随着预期寿命的增加、出生率的下降，领社保养老金的老人越来越多，而交社保的年轻人越来越少，仅靠社保养老金，会越来越不够用。
商业养老年金险是一笔确定的、保证能活多久领多久的钱，是社保养老必须的补充。在所有的投资工具中，只有养老年金才能保障我们一辈子有稳定的现金流。这是我们的终身收入保障。
家庭保障的整体框架搭建好以后，才是产品选择的问题。
这和预算有关——我既希望有充足的保障，又希望把保费控制在一个合理的范围内，怎么办？这时候，保险经纪人的优势就凸显了，我们可以从多家保险公司挑选合适的产品或产品组合，兼顾上述诉求。
这也和身体状况有关——如果客户有影响核保的既往症，如何利用不同保险公司核保的差异性，为客户争取最佳核保结果？这也是保险经纪人的优势所在。
接下来总结保险的“四个保险误区”
误区1
给家人买齐保险，唯独自己“裸奔”
很多人都说，我们这代人正处于死都不能死的年纪，甚至越活越怂。身为或即将身为家庭经济支柱的我们，上有老/下有小，中间还有房贷/车贷/各种贷。年轻的时候，通宵熬夜疯狂的很，现在做很多事情都变得小心翼翼。改变，是因为责任变重了。
因此大家都纷纷选择给年老的父母或者给刚出生的孩子买保险。但从经济角度而言，年轻人的保障绝对比年迈父母和年幼小孩的保障重要。家庭保障，必须先完善家庭经济支柱的保险，因为经济支柱才是保证家庭正常运作的根本。
这一批已经买了保险的年轻人，踩雷的也非常多。有的给父母孩子买了一堆，自己却“裸奔”，有的买到了假重疾，有的买贵了30%以上等等。
误区2
“全能保险”在手，便以为可救命无忧
如果一款保险什么问题都能解决，那真相只有一个！
这款产品把用于做健康保障的钱，分了一部分去做理财。因此，它的健康保障的能力被严重削弱，看似什么都保，但其实保额都很低，基本等于「什么都不保」。
其中各种附加的“金”也是一样，本来钱就是属于你自己的，硬要交给保险公司去理财，理财的收益有多高？绝大多数都不足2%，赎回还得扣手续费。放余额宝里都不只这点收益，还能随时赎回呢。
误区3
觉得买保险不出事就亏了，因此只买返还型保险
返还型保险标榜不但有保障，以后还能领回钱，所谓“有病治病，没病当储蓄“，但是这类保险产品如果要买足保额，需要付出的成本是远超普通消费型的，绝大部分家庭承受不起这个开支。
更重要的是，返还后的实际收益率也很低，远不如买一份消费型保险划算，用节约下来的钱拿去买理财，哪怕是放余额宝，最后的收益也往往超过了这些返还型保险的收益。
如果你的家庭没有稳定的经济来源，万一中途急需用钱而要求退保，返还给你的并非等于你所交的钱，而是非常低的现金价值（又称退保价值/解约退还金）。
误区4
基础保障没买就先买理财险
每年保险公司开门红，促销产品一大堆，不疯抢一会儿都不叫开门红。月月领，年年领，领到百年归老那一天，赠送万能账户利上加利！这听起来简直不要太划算！然而理性分析一下：
这是理财险！！长期理财是可以买，但是家庭经济支柱更重要的是疾病和身故保障，理财和养老是35甚至40岁以后才应该考虑的险种，是保险预算和理财预算都比较充足以后才能考虑的，而且这种产品的实际收益率远比演示的低，购买需谨慎，进去再想出来就难了。
所以，最佳保障绝对不是那些所谓保障全面的保险，不是那些返还型的保险，也不是那些理财型的保险，而是回归保障，回归实际需求的产品。
如何正确购买保险
①保险应该怎么买？（上）
②保险应该怎么买？（下）
③买保险，警惕从一个极端到另一个极端
④作为家庭支柱的你，知道怎么转嫁风险吗？
⑤中老年人该怎么买保险才好？读这篇文章就够了
养老推荐
①工龄30年，看到退休金时，惊呆了！
②中老年人该怎么买保险才好？读这篇文章就够了
③父母没有退休金，自己工资也不高，如何让父母安度晚年？
④退休收入比养老资产更靠谱！经济学家：有养老保险的人更长寿
⑤给爸妈养老，你需要做好这3个准备
⑥第一代独生子女，已经到了怕电话响起的年纪
⑦今年45岁，开始缴社保划算吗？缴15年退休能领多少养老金？
⑧延迟退休，不同年龄段退休时间表！
⑨人社部：商业保险将成个人养老主要承担者！
⑩出生率两年连跌1%，未来咋养老？国家一个大信号（未来养老危机来了！）
医疗险
①什么是高端医疗保险高端医疗保险有什么特点？
②明明有几百块的百万医疗，为啥我还建议你选贵的？
健康告知
①投保前，如何进行健康告知对自己最为有利？
②保险公司怎么知道，我曾经得过什么病？
意外险
①（珍藏版）一文带你分清重疾险、医疗险、意外险和寿险的区别
②什么是航空意外险？有必要买吗？
储蓄险
①一套只涨不跌、一辈子收租的“金融房子”
②火爆全年的增额终身寿险，你难道还没有拥有么？
③增额终身寿和年金险有什么区别？怎么选？
④12岁为自己投保，我的第一位小大人
⑤究竟送一套房子给孩子更好，还是一份年金更好呢？
⑥高净值人士为什么要买年金保险？
保险知识科普
①社保和商保的12个区别，有社保更要买商保！
②人社部：商业保险将成个人养老主要承担者！
③重要提醒！有房贷的人，这种保险一定要买！
案例
①真实故事：家庭资产千万，一场大病基本清零
②她给全家买了80多张保单，只说了两个字，让拒绝保险的人都醒悟了！
③快递员被跳楼者砸中身亡，家中还有个2岁的宝宝，妻子的一句话残酷又现实......
④真实故事：家庭资产千万，一场大病基本清零
⑤3岁小女孩竟然患上了乳腺癌，妈妈曝光了罪魁祸首：别让你的侥幸毁了孩子一生！
⑥重要提醒！有房贷的人，这种保险一定要买！
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